隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展，銀行間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，優(yōu)質(zhì)的對(duì)公客戶越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。同時(shí)，很多銀行對(duì)公客戶經(jīng)理還停留在推銷(xiāo)產(chǎn)品的階段，忽視客戶需求的挖掘以及整體性營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)客戶的吸引力及粘度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有些甚至變相將優(yōu)質(zhì)的對(duì)公客戶拱手讓人。
因此，加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)技能迫在眉睫。本課程立足于對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助客戶經(jīng)理提升技能，提高業(yè)績(jī)。

1、正確進(jìn)行客戶關(guān)系定位，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中創(chuàng)造持久、良性合作關(guān)系
2、學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求
3、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)
4、學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶的心理特征，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

引言兩個(gè)對(duì)比：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
互動(dòng)分享：營(yíng)銷(xiāo)要如何創(chuàng)造持久的粘性客戶關(guān)系?
小結(jié)目標(biāo)：悟道，以道御術(shù)，防偏
第一講：持久性客戶關(guān)系與客戶經(jīng)理角色定位
一、良性客戶關(guān)系：從一副漫畫(huà)談起
實(shí)踐研討：什么樣的關(guān)系才是良性關(guān)系?
二、正確的角色定位：成為客戶的顧問(wèn)
三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三階段：
1、營(yíng)銷(xiāo)自己
2、營(yíng)銷(xiāo)銀行
3、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)踐研討：如何營(yíng)銷(xiāo)自己?如何營(yíng)銷(xiāo)自己的名字?
四、優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及選擇
實(shí)踐研討：如何收集信息，評(píng)判優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶? 
小結(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)與客戶的關(guān)系，切實(shí)做到讓客戶依賴。

第二講：對(duì)公客戶需求分析
一、對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的三角形
實(shí)踐研討：你意向中大客戶關(guān)鍵人物的個(gè)人利益有哪些?
單位利益有哪些?
二、銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人策略：
1、人性的六求
實(shí)踐研討：公司利益與個(gè)人利益，賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
2、實(shí)戰(zhàn)小妙方：
1）關(guān)鍵人策略六步法
2）發(fā)展線人策略
3）讓不同的購(gòu)買(mǎi)角色適時(shí)支持你
三、對(duì)公客戶的5大金融需求：
1、采購(gòu)
2、銷(xiāo)售
3、融資
4、管理
5、理財(cái)
實(shí)踐研討：根據(jù)供應(yīng)鏈金融，客戶在不同階段各有哪些需求?
四、本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
五、銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟
1、甄選目標(biāo)客戶 
2、拜訪準(zhǔn)備 
3、接近客戶建立信任
4、挖掘客戶需求 
5、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) 
6、服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示 
7、促使成交 
8、客戶關(guān)系管理
六、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備：
1、注意積累案例庫(kù)
2、案例挖掘
小結(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶需求特點(diǎn)，做好充分準(zhǔn)備

第三講：預(yù)約客戶，挖掘客戶需求
一、回顧與反思：
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的復(fù)合型人才要求
二、電話預(yù)約客戶：
方法與要點(diǎn)
實(shí)踐演練：如何預(yù)約服裝廠的李總?
三、挖掘客戶需求
四、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
1、聊
2、找
3、引
4、解
實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求?
小結(jié)目標(biāo)：有效挖掘客戶需求，讓客戶感覺(jué)你在幫他解決問(wèn)題

第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計(jì)及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
一、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
二、回顧與反思：我們銀行的產(chǎn)品及目標(biāo)客戶
三、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案?
四、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn))……，從而有(優(yōu)勢(shì))……，對(duì)您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
五、客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么說(shuō)?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因?yàn)椤?br />實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
小結(jié)目標(biāo)：根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案，學(xué)會(huì)方案的溝通與完善

第五講：雙贏談判技巧
一、現(xiàn)實(shí)中客戶經(jīng)常提出很多無(wú)理要求，我該怎么辦?
二、雙贏談判：
1、有理有利有節(jié)
2、小事講包容，原則不讓步
三、銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)與保留的程序
四、談判中的雙贏意識(shí)：
以我所有，換我所需，贏得超出成本的回報(bào)
五、雙贏談判的原則：
1、獲利而非獲勝
2、決不讓步，除非交換……
六、談判的資本：
1、充分的準(zhǔn)備
2、信息資源
3、足夠的籌碼
實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼：提升專業(yè)能力
7、談判中的控制策略
實(shí)踐研討：如何避免在談判中被對(duì)方牽著鼻子走?
小結(jié)目標(biāo)：學(xué)會(huì)有效談判技巧，積累談判的籌碼，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展

第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛(ài)
一、識(shí)別成交信號(hào)，促使成交
1、細(xì)節(jié)落實(shí)：
1）語(yǔ)言信號(hào)
2）表情信號(hào)
3）動(dòng)作信號(hào)
實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
二、締結(jié)成交的方法：
1、投石問(wèn)路
2、利益綜述
3、案例成交
4、假定成交……
三、促使成交的最后一招：回馬槍
四、客戶滿意不等于客戶忠誠(chéng)
實(shí)踐研討：如何才算客戶忠誠(chéng)，應(yīng)該如何衡量?
五、如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度：老客戶的增值策略
六、對(duì)公客戶關(guān)系管理的7種武器
實(shí)踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營(yíng)銷(xiāo)助理?
小結(jié)目標(biāo)：有效識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)促使成交，爭(zhēng)取讓客戶發(fā)展客戶

第七講：知己知彼——高效營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
一、知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
二、把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
三、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶打交道?
小結(jié)目標(biāo)：掌握針對(duì)不同性格客戶的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)技巧