隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展，銀行間競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，忽視客戶特點(diǎn)、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失，客戶結(jié)構(gòu)不佳。
因此，加強(qiáng)營銷訓(xùn)練，切實(shí)銀行相關(guān)人員的營銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清營銷理念，提升營銷技能，提高績效。

1、正確進(jìn)行角色定位，在為客戶創(chuàng)造價值中創(chuàng)造持久、良性合作關(guān)系；
2、學(xué)會挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求；
3、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計整體服務(wù)方案，進(jìn)行全方位營銷；
4、學(xué)會根據(jù)不同客戶的心理特征，進(jìn)行針對性營銷。

第一講：銀行營銷人員的角色定位
1、現(xiàn)實(shí)問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦?
2、解決對策：正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1）不要只想著掏客戶的錢包
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭)
正確的角色定位：
4、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品與服務(wù)
6、走向顧問式營銷

第二講：營銷準(zhǔn)備
1、現(xiàn)實(shí)問題：明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事?
2、解決對策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機(jī)會
3、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
4、軟件的準(zhǔn)備：
1）營銷各階段的方法技巧
2）本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
5、平時的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6、臨時的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br />
第三講：預(yù)約客戶，挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實(shí)問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
案例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷
實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求?(營銷理財業(yè)務(wù)、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)等)

第四講：產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實(shí)問題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會說話：實(shí)例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因為(特點(diǎn))……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實(shí)問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策：競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實(shí)踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?

第五講：處理客戶異議
1、現(xiàn)實(shí)問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議?

第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語言信號、表情信號、動作信號)
實(shí)踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會
5、最后的絕招：回馬槍
6、成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講：知己知彼  高效營銷
1、現(xiàn)實(shí)問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細(xì)化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。