在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊的業(yè)績是普通團(tuán)隊業(yè)績的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。如何使我們的營銷團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題。

從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營銷團(tuán)隊的管理營銷管理的五大系統(tǒng)，績效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷售主管建立起系統(tǒng)的、精細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的的營銷團(tuán)隊動作體系，從而確保營銷團(tuán)隊快速、健康地發(fā)展。

對銀行來說，支行營銷團(tuán)隊的成長，是銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)?。?/p>

對銀行來說，支行銷售團(tuán)隊主管的發(fā)展，是復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊、復(fù)制商業(yè)模式的開始！！

→ 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷變革認(rèn)識

→ 建立營銷競爭力，完善營銷系統(tǒng)運(yùn)作體系

→ 把握營銷系統(tǒng)化、精細(xì)化管理技能

→ 掌握營銷團(tuán)隊績效考核和評估的方法

→ 通過系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理，建立營銷團(tuán)隊快速、持續(xù)發(fā)展模型

【課程大綱】

單元一   銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、銀行業(yè)變革

1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

2、金融超市是未來零售銀行的發(fā)展方向

3、2014年中國銀行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)探析

二、轉(zhuǎn)型的趨勢

   1、理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

   2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化

案例：國外銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

單元二   系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升效能

一、精細(xì)化的核心價值

二、工作效能提升的秘密

三、認(rèn)清你的核心能力

四、精細(xì)化管理的的概念

   系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行

   案例：外資銀行的現(xiàn)場管理

五、精細(xì)化工作方法模型

單元三   精細(xì)化管理之一：績效管理

一、績效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo)，確保達(dá)成

   1、目標(biāo)管理的好處

   2、目標(biāo)管理的特征

二、好目標(biāo)的特征

   1、特征之一――與高層一致

   2、特征之二――SMART原則

   3、特征之三――具有挑戰(zhàn)性

三、績效目標(biāo)規(guī)劃程序

1、管理就是不斷地解決問題

2、目標(biāo)管理的步驟

   ① 第一步：策略定位

② 第二步：差距分析

③ 第三步：改進(jìn)重點

④ 第四步：目標(biāo)規(guī)劃

⑤ 第五步：關(guān)鍵措施

⑥ 第六步：資源配置

⑦ 第七步：行動計劃

      3、設(shè)定與分解目標(biāo)

   ① 目標(biāo)分解時機(jī)

② 目標(biāo)分解要領(lǐng)

③ 如何與上級進(jìn)行目標(biāo)對話

④ 如何為下屬制訂目標(biāo)

案例：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解

四、目標(biāo)過程管理

1、目標(biāo)管理卡的設(shè)計與應(yīng)用

2、如何達(dá)成目標(biāo)：執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)

3、目標(biāo)達(dá)成中的績效評估與面談－細(xì)化績效考核

          ① 如何進(jìn)行目標(biāo)面談：構(gòu)造網(wǎng)點和員工的績效地圖

    ② 增強(qiáng)員工產(chǎn)生實現(xiàn)目標(biāo)的動力和智慧

五、目標(biāo)績效會議

    使用工具：月度計劃表

    案例分析及研討

單元四   精細(xì)化管理之二：日常管理

一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

   1、日常管理系統(tǒng)的作用

     ① 行為標(biāo)準(zhǔn)

② 結(jié)果預(yù)期

       2、銀行日常管理案例

二、日常管理系統(tǒng)的架構(gòu)圖

三、營銷文化的建立與維護(hù)

   1、什么是營銷文化？

   2、營銷文化的核心層次

   3、營銷文化的表現(xiàn)形式

四、銀行的會議經(jīng)營

1、會議經(jīng)營的目標(biāo)

2、會議經(jīng)營的內(nèi)容

3、晨會經(jīng)營及運(yùn)作

① 晨會內(nèi)容的計劃

② 晨會的實施

③ 晨會的評估

       4、周單元經(jīng)營會議

       5、月度經(jīng)營分析會

     五、日常營銷活動管理

       1、業(yè)務(wù)追蹤報表管理

       2、活動量工具管理

－營銷是過程的管理，而不是結(jié)果的管理

      工具：銷售活動量工具

            早、夕會行事歷表、總結(jié)表

      案例分析及研討

單元五   精細(xì)化管理之三：輔導(dǎo)訓(xùn)練

一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)――強(qiáng)化營銷技能，提升績效

   1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用

   2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程

   3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容

   1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

      產(chǎn)品知識與銷售技能訓(xùn)練

      訓(xùn)練時間的安排與分配

      產(chǎn)品訓(xùn)練計劃表

   2、專題培訓(xùn)的運(yùn)作

      銀行網(wǎng)點的每月訓(xùn)練，不斷提升銷售人員理念及技能

   3、一對一輔導(dǎo)

      一對一輔導(dǎo)的模式、方法、作用

     工具：一對一輔導(dǎo)工具

案例分析及研討

單元六   精細(xì)化管理之四：營銷支持

一、銷售支持系統(tǒng)――為銷售加速

   1、銷售支持的作用

   2、銷售支持的效果預(yù)期

二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

   1、客戶市場的持續(xù)開拓

      如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷售持續(xù)增長

   2、行銷工具管理

      產(chǎn)品手冊、培訓(xùn)手冊、銷售手冊、銷售話術(shù)精煉

   3、激勵活動的運(yùn)作

      制定激勵方案、宣導(dǎo)激勵、實施追蹤、達(dá)成目標(biāo)

     工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估

案例分析及研討