課程背景：

如果說互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，那么智能手機(jī)讓我們感受到的就是前所未有的快捷和方便，自然地，手機(jī)智能化程度越高，手機(jī)流量就越是客戶關(guān)注的熱點(diǎn)，通信運(yùn)營(yíng)商也將其列入重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)列單，但流量時(shí)代要如何經(jīng)營(yíng)，怎樣達(dá)到提量增收的目的？這就需要在經(jīng)營(yíng)模式上不斷創(chuàng)新，比如說已經(jīng)推出的“后向流量業(yè)務(wù)”。

目前所推出的后向流量業(yè)務(wù)，是通信運(yùn)營(yíng)商將流量作為合作資源，與OTT或者其他企業(yè)合作，將客戶在特定場(chǎng)景下使用的流量進(jìn)行單獨(dú)統(tǒng)計(jì)，流量費(fèi)用將由合作企業(yè)統(tǒng)一支付，不再向使用這些流量的客戶收費(fèi),以達(dá)到維系客戶，增加產(chǎn)品粘性，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

但是，OTT企業(yè)并不都是土豪巨富，拿出的推廣宣傳資金通過通信運(yùn)營(yíng)商的平臺(tái)來打廣告，是要看到效益的，作為通信運(yùn)營(yíng)商，怎樣通過自己的平臺(tái)更好地宣傳OTT地業(yè)務(wù)，讓客戶感受快捷方便地同時(shí)享受到更多優(yōu)惠，也讓OTT能實(shí)實(shí)在在地感受到通信運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)的宣傳實(shí)力，同時(shí)通信運(yùn)營(yíng)商也在這個(gè)推介的過程中賺得盆滿缽滿呢

課程目標(biāo)：

    通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下移動(dòng)4G流量業(yè)務(wù)拓展方法，培養(yǎng)從現(xiàn)在起掌握流量業(yè)績(jī)?nèi)肟诘牧?xí)慣，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，提升流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。

課程大綱：

第一講：流量經(jīng)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)收的關(guān)鍵點(diǎn)

一、流量經(jīng)營(yíng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的核心重要作用

1、流量經(jīng)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新發(fā)展的核心

2、流量?jī)r(jià)值管理是運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展新驅(qū)動(dòng)力

3、從語音到流量，智能終端是流量增長(zhǎng)的推動(dòng)力

第二講：大數(shù)據(jù)分析，流量經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收的關(guān)鍵點(diǎn)

一、流量提升細(xì)節(jié)管理

1、套餐有流量有溢出

2、套餐有流量無溢出

3、套餐有流量無使用

二、流量營(yíng)銷誤區(qū)

1、關(guān)注流量收入，疏忽流量使用

2、關(guān)注活躍用戶，疏忽流量份額

3、關(guān)注存量用戶，疏忽新增用戶

小組討論：關(guān)注大數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)

第三講：雙管齊下，前后向流量同步推進(jìn)

一、前向流量

1、簡(jiǎn)化套餐檔次

2、中高端客戶高流量推介

二、后向流量

1、后向收費(fèi)特點(diǎn)易于向客戶推廣

2、良性循環(huán)需要運(yùn)營(yíng)商的宣傳與維系

三、流量后向經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)取得的成果

1、流量后向經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)已有較強(qiáng)的平臺(tái)化能力

2、流量后向經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形式越來越豐富

3、流量后向經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)合作企業(yè)帶來的效益成果顯著

案例解析：免費(fèi)的午餐帶來的巨大收益

第四講：客戶培養(yǎng)策略之滿足化個(gè)性化需求

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷是流量增收的主要途徑

1、打消客戶使用疑慮，降低使用的軟門檻

2、試用體驗(yàn)必不可少，分類推薦非常重要

3、后向流量為切入口，挖掘客戶潛在需求

4、客戶流量需求增加，再加上收費(fèi)流量包

5、差異營(yíng)銷看客下菜，注重客戶使用價(jià)值

6、客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺

二、換位思考，贏客戶滿意，獲免費(fèi)口碑宣傳

1、以客戶軌跡為核心，獲取客戶終生價(jià)值

2、以客戶認(rèn)識(shí)為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

3、以客戶習(xí)慣為核心，尊重客戶提升感知

三、營(yíng)銷必殺技：以綜合實(shí)戰(zhàn)演練的方式進(jìn)行（理論+案例+經(jīng)驗(yàn)分享）

1、銷售人員對(duì)自己崗位角色的定位

1）化客為友，把客戶變成好友

2）顧問銷售，專業(yè)技能不可少

3）維系跟進(jìn)，售后更要常聯(lián)系

2、不同類型客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

1）直爽型客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

2）謹(jǐn)慎型客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

3）計(jì)較型客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

4）挑剔型客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：課程總結(jié)

1、知識(shí)要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問與解答