課程背景】

當(dāng)看到過(guò)高的定價(jià)，大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的！當(dāng)看到物超所值的貨品時(shí)，大腦會(huì)分泌多巴胺，感到無(wú)比快樂(lè)……這就是神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)現(xiàn)。神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)借助先進(jìn)的機(jī)器對(duì)大腦在選擇和購(gòu)物時(shí)的反應(yīng)進(jìn)行檢測(cè)，從而揭秘大腦是如何指揮人做出決策和購(gòu)買(mǎi)的。

本課程運(yùn)用國(guó)際最前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費(fèi)者心理學(xué)研究成果，幫助企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，通過(guò)徹底了解客戶(hù)的決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)廣告、制定價(jià)格、撰寫(xiě)銷(xiāo)售故事、制訂銷(xiāo)售策略，以降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

【課程收益】

l 了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和決策時(shí)的大腦反應(yīng)

l 根據(jù)PRISM模型的用戶(hù)分類(lèi)，有針對(duì)性地制定銷(xiāo)售策略

l 撰寫(xiě)打動(dòng)用戶(hù)決策腦的銷(xiāo)售故事

l 制定讓用戶(hù)接受價(jià)格策略

l 制作讓用戶(hù)走心的廣告資料

l 用身體語(yǔ)言提升銷(xiāo)售效果

【課程內(nèi)容】

第一講：神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的魔力

(一)案例：用五感營(yíng)銷(xiāo)法提升銷(xiāo)量

(二)神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)解密大腦中的“購(gòu)買(mǎi)”鍵

1科學(xué)家探秘大腦在購(gòu)物時(shí)的反應(yīng)

2腦核磁共振檢測(cè)人對(duì)什么廣告、貨品最感興趣

3眼動(dòng)追蹤觀(guān)察人對(duì)什么貨品最有興趣

4皮膚電導(dǎo)率測(cè)試人什么時(shí)候有情感喚醒

(三)大腦決策的秘密

1大腦構(gòu)造分為：新腦、間腦、舊腦

2新腦：處理理性數(shù)據(jù)

3間腦：處理情感和直覺(jué)

4舊腦：做決策

5營(yíng)銷(xiāo)中如何善于與舊腦對(duì)話(huà)

第二講：PRISM銷(xiāo)售模型

(一) PRISM模型簡(jiǎn)介

1根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶(hù)分類(lèi)

2四類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3金色客戶(hù)的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4綠色客戶(hù)的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動(dòng)

5紅色客戶(hù)的特質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)

6藍(lán)色客戶(hù)特質(zhì)：容忍、有同情心

 (二)針對(duì)4種類(lèi)型客戶(hù)的不同銷(xiāo)售策略

1金色客戶(hù)

2綠色客戶(hù)

3紅色客戶(hù)

4藍(lán)色客戶(hù)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類(lèi)型客戶(hù)，做有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案

第三講：打動(dòng)大腦的銷(xiāo)售故事

(一)故事打動(dòng)用戶(hù)大腦的獨(dú)特魅力

1故事刺激大腦的不同部位

2故事吸引用戶(hù)緊緊跟隨

（二)銷(xiāo)售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2引發(fā)沖突的事件Rising Action

3沖突到高潮Climax

4主人公絕地反擊Falling Action

5美好結(jié)局Denouement

練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫(xiě)動(dòng)人軟文

(三)加強(qiáng)故事說(shuō)服性的心理學(xué)秘密

1典型用戶(hù)使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景

2用戶(hù)痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦

3對(duì)比用戶(hù)的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品

第四講：讓客戶(hù)接受定價(jià)的心理學(xué)秘密

(一) 高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)

1高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感

2低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感

（二）減少客戶(hù)花錢(qián)痛感的7個(gè)心理秘籍

1錨定效應(yīng)

2數(shù)字的左位效應(yīng)

3用戶(hù)組合代替零賣(mài)

4使用非現(xiàn)金支付

5降低付費(fèi)頻率

6價(jià)格不變減少規(guī)格

7玩數(shù)字游戲

（三）如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)

1降價(jià)看相對(duì)值

2讓用戶(hù)難以比價(jià)

3避免用戶(hù)的失去感

第五講：讓客戶(hù)走心的廣告宣傳

（一） 制作和散播宣傳冊(cè)的心理學(xué)意義

1熟悉的就是優(yōu)選

2貼標(biāo)簽

（二） 減輕用戶(hù)選擇焦慮的“最佳數(shù)字”

1理解用戶(hù)的選擇焦慮

2幫助用戶(hù)選擇

（三） 根據(jù)不同類(lèi)型的用戶(hù)的心理特征制訂內(nèi)容框架

1高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶(hù)內(nèi)容偏好不同

2個(gè)人主義VS.集體主義用戶(hù)的內(nèi)容偏好不同

3男性VS.女性?xún)?nèi)容偏好不同

4開(kāi)放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同

（四） 如何讓視覺(jué)信息具有說(shuō)服力

1黃金分割比例

2顏色

3排版

4圖文并茂

5打動(dòng)用戶(hù)的圖片8規(guī)則

（五） 善用打動(dòng)用戶(hù)大腦的“沖擊力詞匯”

1最具沖擊力的兩個(gè)詞匯

2善用詞匯營(yíng)造畫(huà)面感

（六） 用字體贏(yíng)得用戶(hù)好感

1用字體營(yíng)造友善感

2用字體營(yíng)造傳統(tǒng)感

3用字體營(yíng)造精明感

第六講：讓客戶(hù)買(mǎi)單的身體語(yǔ)言

（一） 觀(guān)察用戶(hù)的身體語(yǔ)言

1觀(guān)察五官

2觀(guān)察身體姿態(tài)

（二） 右側(cè)行銷(xiāo)法

1右耳營(yíng)銷(xiāo)法

2右側(cè)營(yíng)銷(xiāo)法

（三） 信心滿(mǎn)滿(mǎn)的銷(xiāo)售體態(tài)

1身體語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)荷爾蒙分泌

2自信體態(tài)帶來(lái)的銷(xiāo)售奇跡

（四） 友善身體語(yǔ)言的要素

1溫度

2微笑

3肢體接觸