【課程背景】

當(dāng)看到過高的定價(jià)，大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的！當(dāng)看到物超所值的貨品時(shí)，大腦會分泌多巴胺，感到無比快樂……這就是神經(jīng)營銷學(xué)的發(fā)現(xiàn)。神經(jīng)營銷學(xué)借助先進(jìn)的機(jī)器對大腦在選擇和購物時(shí)的反應(yīng)進(jìn)行檢測，從而揭秘大腦是如何指揮人做出決策和購買的。

本課程運(yùn)用國際最前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費(fèi)者心理學(xué)研究成果，幫助企業(yè)在營銷時(shí)，通過徹底了解客戶的決策和購買過程，有針對性地設(shè)計(jì)廣告、制定價(jià)格、撰寫銷售故事、制訂銷售策略，以降低營銷費(fèi)用，提升營銷效果。

【課程收益】

l 了解用戶購買和決策時(shí)的大腦反應(yīng)

l 根據(jù)PRISM模型的用戶分類，有針對性地制定銷售策略

l 撰寫打動用戶決策腦的銷售故事

l 制定讓用戶接受價(jià)格策略

l 制作讓用戶走心的廣告資料

l 用身體語言提升銷售效果

【課程內(nèi)容】

第一講：神經(jīng)營銷學(xué)的魔力

(一)案例：用五感營銷法提升銷量

(二)神經(jīng)營銷學(xué)解密大腦中的“購買”鍵

1科學(xué)家探秘大腦在購物時(shí)的反應(yīng)

2腦核磁共振檢測人對什么廣告、貨品最感興趣

3眼動追蹤觀察人對什么貨品最有興趣

4皮膚電導(dǎo)率測試人什么時(shí)候有情感喚醒

(三)大腦決策的秘密

1大腦構(gòu)造分為：新腦、間腦、舊腦

2新腦：處理理性數(shù)據(jù)

3間腦：處理情感和直覺

4舊腦：做決策

5營銷中如何善于與舊腦對話

第二講：PRISM銷售模型

(一) PRISM模型簡介

1根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類

2四類客戶分類：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3金色客戶的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4綠色客戶的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動

5紅色客戶的特質(zhì)：競爭性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)

6藍(lán)色客戶特質(zhì)：容忍、有同情心

 (二)針對4種類型客戶的不同銷售策略

1金色客戶

2綠色客戶

3紅色客戶

4藍(lán)色客戶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型客戶，做有針對性的銷售方案

第三講：打動大腦的銷售故事

(一)故事打動用戶大腦的獨(dú)特魅力

1故事刺激大腦的不同部位

2故事吸引用戶緊緊跟隨

（二)銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2引發(fā)沖突的事件Rising Action

3沖突到高潮Climax

4主人公絕地反擊Falling Action

5美好結(jié)局Denouement

練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動人軟文

(三)加強(qiáng)故事說服性的心理學(xué)秘密

1典型用戶使用產(chǎn)品的典型場景

2用戶痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦

3對比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品

第四講：讓客戶接受定價(jià)的心理學(xué)秘密

(一) 高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)

1高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感

2低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感

（二）減少客戶花錢痛感的7個心理秘籍

1錨定效應(yīng)

2數(shù)字的左位效應(yīng)

3用戶組合代替零賣

4使用非現(xiàn)金支付

5降低付費(fèi)頻率

6價(jià)格不變減少規(guī)格

7玩數(shù)字游戲

（三）如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)

1降價(jià)看相對值

2讓用戶難以比價(jià)

3避免用戶的失去感

第五講：讓客戶走心的廣告宣傳

（一） 制作和散播宣傳冊的心理學(xué)意義

1熟悉的就是優(yōu)選

2貼標(biāo)簽

（二） 減輕用戶選擇焦慮的“最佳數(shù)字”

1理解用戶的選擇焦慮

2幫助用戶選擇

（三） 根據(jù)不同類型的用戶的心理特征制訂內(nèi)容框架

1高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶內(nèi)容偏好不同

2個人主義VS.集體主義用戶的內(nèi)容偏好不同

3男性VS.女性內(nèi)容偏好不同

4開放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同

（四） 如何讓視覺信息具有說服力

1黃金分割比例

2顏色

3排版

4圖文并茂

5打動用戶的圖片8規(guī)則

（五） 善用打動用戶大腦的“沖擊力詞匯”

1最具沖擊力的兩個詞匯

2善用形容詞營造畫面感

（六） 用字體贏得用戶好感

1用字體營造友善感

2用字體營造傳統(tǒng)感

3用字體營造精明感

第六講：讓客戶買單的身體語言

（一） 觀察用戶的身體語言

1解碼用戶面部表情

2解碼用戶身體姿態(tài)

3解碼用戶的穿著打扮

（二） 站位行銷法

1右側(cè)營銷法

2左右暗示營銷法

（三） 信心滿滿的銷售體態(tài)

1自信體態(tài)帶來的銷售奇跡

2促進(jìn)自信銷售的體態(tài)調(diào)整法

（四） 友善身體語言的要素

1溫度

2微笑

3肢體接觸